你知道吗，仅在美国就有超过 3000 万家小企业？
要瞄准的业务有很多。
更好的是，小型企业需要争 电子邮件数据 取的决策单元 (DMU) 更少，因此能够更快地做出决策 – 这意味着与企业销售相比，您可以达成更多的交易。
但这并不意味着向中小企业销售没有挑战。
您需要有一个成功的 SMB 销售策略，这正是我们将在本博客中介绍的内容。
让我们开始吧。
目录
什么是 SMB？
为什么需要向中小企业销售？
向中小企业销售有哪些风险？
什么是 SMB？
SMB 指的是中小型企业。通常，SMB 员工人数 级职员以及错误和 不超过 1,500 人，年收入不超过 4,000 万美元，SMB 所有者高度参与日常业务运营。不过，这些数字因行业垂直领域而异。
中小企业的运作方式与大公司和企业不同，由于利益相关者较少，因此决策速度更快。
然而，事情总有那么一些不为人知的秘密。据Fundera称，
“然而，将这些规模标准放在实际情况中，员工人数少于 20 人的小型企业占美国所有企业的 89.6%。除此之外，美国有 2300 万家企业实际上根本没有员工——这意味着只有一位老板独自经营业务。”
什么是 SMB 销售？
SMB 销售只是意味着向中小型企业销售产品或服务。
中小型企业可拥有0到 1,500 名员工，可以是小公司、初创公司或本地企业。
与大公司相比，这些企业有不同的需求和痛点。
中小企业销售潜力
来源：Badgemapping
因此，向中小企业销售需要独特的 B2B 销售流程，这与企业销售或直接向客户销售的策略完全不同。
8 个促进业务增长的 SMART 销售目标 [+ 案例研究]
为什么需要向中小企业销售？
向大型企业销售产品可能对销售专业人员很有吸引力，因为可以获得丰厚的佣金，而且仅达成一笔交易就可以增加公司的收入增长。
然而，与大企业签订合同并非易事。
向中小型企业销售可能更容易，但需要采用不同的方法。
以下是您应该向中小企业销售产品的原因：
增长潜力：一些认真的中小企业有潜力发展成为价值数百万美元的公司。您一定不想错过这个机会！
畅通无阻的沟通：中小企业的层级结构并不复杂。通常，您可以直接与中小企业所有者进行沟通。大型企业在做出决定之前，通常会经过多轮咨询、变更等。
销售周期更短：中小企业的销售周期比大型企业小得多，不仅使与大型企业打交道更容易，而且更快捷。
高销售潜力：美国一半以上的销售额来自小型企业。
另请阅读：十大销售情报工具及其最佳功能
向中小企业销售有哪些风险？
虽然中小企业销售利润丰厚，但它也像任何其他销售流程一样存在缺点。
大多数交易可能只涉及少量金钱转手；你必须接受这一点。
与企业销售相比，您需要完成更高的销售量才能达到收入目标。
大多数中小企业可能不愿意探索多样化的产品或服务组合。
另请阅读：销售管道与销售漏斗——是的，它们是两个不同的东西
你的公司如何进行中小企业销售？
现在，让我们看一些经过验证的技巧来创建有效的 SMB 销售策略。
#1. 将中小企业的旅程纳入你的计划
了解中小企业的销售来源可以帮助您制定详尽的中小企业销售策略。务必了解小型企业寻求解决方案的过程，并制定策略以围绕该过程构建正确的资源。
在美国，近一半的受访者认为社交广告是他们的主要收入来源。然而，您的公司可能并非如此。
请记住，不同的买家有不同的需求，您的公司只需要针对您的潜在客户真正想要的东西。
为了使中小企业销售成功，应该考虑以下几个方面：
为什么中小企业客户会选择您而不是您的竞争对手？
您的 SMB 销售周期是否太长？
您的中小企业客户如何才能了解有关您的公司的更多信息？
哪些号召性用语对您的 SMB 客户来说最有说服力？
另请阅读：傻瓜式销售渠道指南（附相关模因）
根据客户体验制定强化策略
如果您成功回答了以上所有问题，那么您可以制定一个销售节奏，为您的 SMB 销售提供更结构化的销售方法。
行业领导者经常采用这种技术。拥有明确的中小企业销售策略可以消除猜测，并且可以轻松衡量绩效。这使您的中小企业能够跟踪关键的后续行动并确保交易达成。
有效的潜在客户管理改进您的销售策略。我们的综合指南将为您揭示如何在销售的这一关键方面取胜。
#3. 跟踪 KPI
没有万无一失的销售提升策略。不过，您可以使用关键绩效指标 (KPI)来跟踪进度。
改善中小企业销售策略的一些关键指标：
发出的新咨询数量和接触的潜在客户数量。
新客户和销 欧洲电子邮件 售额的百分比
获取客户的成本（CAC）
客户生命周期价值 (LTV)
通过原始流量来源的新购买者/客户数量。
产生的新收入总额
EngageBay 指标仪表板
EngageBay 工具中的销售 KPI 仪表板示例
#4. 通过激励措施和免费试用来管理顾虑
中小企业的现金流出通常有限，因此不太可能投资高风险的产品或服务。
