我们都想要同样的东西，对吧！？ 但方式不同，原因也不尽相同。 潜在客户开发和基于账户的营销也是如此。当然，他们都希望拥有留下来并向朋友推荐的高价值客户。但他们采用的方式却截然不同。 如果您正在阅读本文，那么您很可能在 B2B 潜在客户开发中发挥了一定作用。潜在客户开发一直是 B2B 营销策略中的主要部分。ABM 也已存在，但在过去十年中才获得更广泛的认可，并且对较小的组织具有可操作性。 那么我们需要了解这两种营销“风格”的哪些方面？它们如何协同工作？它们有何不同？我们应该重点关注哪一种？
B2B 潜在客户生成说明
销售线索开发本质上是一种营销流程，旨在激发潜在客户（或销售线索）对您所销售产品的兴趣。销售线索开发通常与“培育”销售线索相结合，以使他们通过资格审查阶段并最终实现销售。
引言：“在广阔的潜在客户海洋中，销售线索是那些对你的诱饵表现出一丝兴趣的特殊鱼。”
识别潜在客户
潜在客户是对您的产品或服务表现出兴趣的潜在客户。他们可能会通过多种方式表现出这种兴趣：
- 在您的网站上填写联系表格
- 下载电子书或白皮书
- 订阅您的新闻通讯
- 报名参加网络研讨会
潜在客户开发技术
在潜在客户开发方面，您需要广撒网。您的目标是接触尽可能多的人，并筛选出那些真正有潜力成为客户的人。一些常见的潜在客户开发技术包括：
- 电子邮件营销
- 内容营销
- 搜索引擎优化
- 社交媒体营销
- 事件营销
最终目标
潜在客户开发的最终目的是创建潜在客户渠道，这些潜在客户可以随着时间的推移得到培养并转化为付费客户。这是一场数字游戏：
海里有很多鱼”——每个潜在客户经理
如果它不起作用怎么办？
如果广泛的潜在客户生成网络无法完全满足您的营销需求，该怎么办？那么可能是时候考虑采用更有针对性的方法，例如基于帐户的营销。下一节将对此进行详细介绍。
什么是 B2B 基于账户的营销 (ABM)？
基于账户的营销 (ABM) 虽然并不新鲜，但在 B2B 营销领域却越来越流行。那么，ABM 是什么？从本质上讲，它是一种专注于个人潜在客户或客户账户的战略方法。
ABM 的工作原理
ABM 不像潜在客户开发那样广撒网，而是像使用长矛一样 — — 这是一种有针对性的、以客户为中心的方法。它包括确定关键客户（或公司）、了解他们的需求和挑战，然后定制定制的营销活动来吸引他们。
为何选择 ABM？
ABM 通常用于向具有较长销售周期和多个决策者的大公司或行业销售高价值产品或服务。
“ABM 更看重精准度和个性化，而非数量。”
ABM 和销售团队
ABM 的一个显著特点是它与销售团队紧密配合。通过 ABM，营销和销售团队可以齐心协力，共同实现目标，赢得高价值客户。
展望未来
ABM 的个性化特性可以带来更高的回报和更好的客户关系。然而，它并不总是一帆风顺的。在接下来的部分中，我们将深入探讨 ABM 与传统潜在客户开发的区别，并讨论它们各自的优缺点。
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基于账户的营销与潜在客户生成：核心区别
尽管潜在客户开发和基于账户的营 WhatsApp 号码数据 销方法不同，但它们的最终目标相同：推动转化、促进销售，并最终提高收入。然而，他们实现目标的途径却截然不同：
- Lead Gen优先与大量可能发现您的解决方案对其组织有益的个人建立联系。
- 另一方面，ABM首先识别目标账户，然后确定这些组织内需要参与的个人。
内容和吸引力
引言：“Lead Gen 就像是繁忙高速公路上的广告牌，而 ABM 则是直接送到您办公桌上的个性化信件。”Lead Gen需要具有相对通用吸引力的内容来广撒网，并将许多潜在客户吸引到漏斗顶部。这一切都与广泛的吸引力和高容量牵引力有关。ABM要求个性化内容，让目标受众感觉 定受众的传统营销中的广告 高度相 关且 具有吸引力。它与少数人建立深厚联系并产生共鸣潜在客户生成属于营销领域。一旦潜在客户在漏斗中得到充分培养，并确认其购买意向，就会将其作为合格潜在客户移交给销售团队。ABM需要一支紧密联系的销售和营销团队，从一开始就共同努力生成内容并在适当的时机与决策者互动。
缩放和通道使用
引言：“Lead Gen 是一张大网，ABM 是一支精确的长矛。”
- Lead Gen旨在广泛撒网，易于扩展。它依靠覆盖面广的有机渠道蓬勃发展，例如社交媒体和 SEO。
- ABM非常注重个性化，因此规模化成本较高。它最适合专注于可管理数量的高价值账户的 B2B 公司。ABM 更为直接，倾向于利用电子邮件、直接消息和现场活动等渠道。
努力和资源
引言：“Lead Gen 是一场马拉松，ABM 是一系列短跑。”
- 潜在客户生成需要持续不断的努力来生成内容并吸引大量潜在客户。这是一项长期承诺，但它会分散到大量潜在客户身上，从而降低单个潜在客户的成本。
- ABM 是针对高价值目标的有针对性的冲刺，需要在每个账户上投入大量的时间、创造力和资源。重点是深度而不是广度，由于高价值账户的巨大收入潜力，通常会产生更高的投资回报。
由此产生的关系
摘录引文：“Lead Gen 形成社区，ABM 培育关键关系。”
- 潜在客户生成通常会导致内部团 阿联酋电话号码 队各自为政，外部关系过于宽泛且缺乏个性化。营销部门负责吸引潜在客户，销售部门负责促成交易。虽然个人关系可能并不深厚，但潜在客户生成可以培养出庞大的潜在客户社区。
- ABM推动销售和营销紧密合作，促进更好的内部沟通和统一战略。在外部，ABM 专注于与精选高价值客户建立深厚、个性化的关系，从而建立牢固的联系并可能提高客户忠诚度
B2B 潜在客户开发营销的利与弊
潜在客户开发覆盖面广，可以显著增加您的潜在客户群。这种方法类似于广撒网，可以创建更大的潜在客户池，这些潜在客户可能转化为客户。
尽管这是 B2B 营销最古老的支柱之一，但优先考虑潜在客户开发而不是所有其他形式的营销，存在明显的权衡。
B2B 销售线索生成的优点：
- 广泛覆盖：通过广泛撒网，潜在客户开发可以显著增加您的潜在客户群。
- 经过验证的方法：这是一种经过验证的方法，可以降低采用未经验证的营销策略所涉及的风险。
- 填充销售漏斗：销售线索生成持续填充您的销售漏斗，确保潜在客户源源不断。
- 广泛的市场洞察：潜在客户的广泛网络可以提供广泛的市场洞察，为战略性业务决策提供信息。
- 可扩展性：潜在客户生成策略具有可扩展性，这是业务增长的重要因素。
- 人才可用性：通常更容易找到经验丰富的专业人员来引领发展，从而减少人才获取的挑战。
B2B 潜在客户开发的缺点：
- 资源消耗：确保各个渠道内容和参与度的持续流动可能会耗费大量资源。
- 转化率较低：销售线索生成往往注重线索的数量而非质量，这可能导致销售渠道中的转化率较低。
- 缺乏个性化：传统的潜在客户生成策略通常采用更为通用的方法，这可能会导致参与度和适应能力下降。
- 销售周期长：在销售线索生成过程中，您通常需要从头开始寻找每个新销售线索，这可能会导致销售周期延长。
- 归因困难：由于渠道和接触点的多样性，追踪潜在客户从第一次接触到转化的旅程可能很复杂。
- 人才管理：管理一支拥有全面领导创收工作所需的各种技能的多元化团队可能具有挑战性。
B2B基于账户营销的利与弊
基于账户的营销的针对性方法可以显著提高您与潜在高价值账户的互动。这种方法类似于鱼叉式钓鱼，专注于可能转化为忠实客户的选定潜在客户或账户群体。
虽然许多 B2B 营销团队利用 ABM 的重点突出的特性取得了成功，但这种方法也存在明显的弊端。
B2B基于账户的营销（ABM）的优点：
- 提高个性化： ABM 的目标方法使您能够为每个潜在客户提供个性化的体验，从而提高参与度和转化率。
- 提高投资回报率：通过 ABM，您可以专注于少量高价值账户，从而提高投资回报率。
- 缩短销售周期：通过关注预先合格的帐户，从初次联系到转换的时间可以显著缩短。
- 销售和营销的协调： ABM 本质上使销售和营销团队围绕共同的基于账户的目标进行协调。
- 明确归因：通过 ABM 的集中关注，跟踪潜在客户从第一次接触到转化的旅程变得更加简单。
- 增强客户关系： ABM 专注于与高价值账户建立深厚关系，从而提高客户忠诚度。
ABM 对 B2B 营销的缺点：
- 资源密集型： ABM 需要大量时间和资源来研究、规划和执行针对每个目标账户的定制策略。
- 可扩展性挑战：鉴于其个性化的方法，扩展 ABM 可能具有挑战性。
- 对高价值账户的依赖：如果这些账户在短时间内无法转换或流失，ABM 专注于少数高价值账户可能会有风险。
- 需要熟练的执行：成功实施 ABM 需要在有针对性的个性化与不显得侵扰之间取得微妙的平衡。
- 较长的规划周期：与传统的潜在客户开发工作相比，ABM 所需的前期研究和规划可能会导致更长的规划周期。
- 人才招聘：与传统的营销方法相比，寻找具有适当技能和 ABM 经验的专业人士可能更具挑战性。
指标：我们应该测量什么？
指标可以清晰地显示哪些措施有效，哪些措施无效，从而使团队能够相应地调整策略。然而，仅仅跟踪所有内容是不够的。团队需要有选择性，专注于真正重要的指标，这些指标与他们的目标直接相关，并为收入带来切实（且可重复）的收益。
潜在客户生成指标
以下是一些最常见的 B2B 潜在客户生成指标：
- 销售线索量：在给定时间范围内获得的新销售线索数量，表明您的覆盖范围广度。
- 转化率：采取所需行动（例如，提交表单、注册试用、购买）的潜在客户百分比，反映了您的潜在客户挖掘工作的有效性。
- 每次销售线索成本 (CPL)：获取每个新销售线索的成本，对于评估财务效率和确定营销预算至关重要。
- 潜在客户转化为客户率：潜在客户转化为付费客户的百分比，表明您的培育过程的有效性和潜在客户的质量。
- 转化时间：潜在客户成为客户所需的时间，有助于优化培育策略和管理销售预测。
- 投资回报率 (ROI)：您的领先开发工作的盈利能力，成功的最终指标。
- 客户生命周期价值 (CLTV)：（特定于 B2B SaaS）客户在其生命周期内产生的总收入，对于了解每个潜在客户的长期价值至关重要。
基于账户的营销指标
相反，ABM 指标是围绕一小部分目标账户构建的，用于衡量如何接触这些账户、他们在渠道中前进的速度以及他们的终身价值。
- 影响力管道：评估 ABM 策略对目标账户的影响。影响力不足表明需要调整策略。
- 投资回报率 (ROI)：根据交易完成情况衡量活动成本。成本过高或不可衡量则表明需要重新评估。
- 目标账户覆盖率：跟踪目标账户的覆盖面和参与度，考虑以下因素：
- 每个帐户中的联系人数量
- 参与联系人的百分比
- 联系数据的完整性
- 每个帐户的联系人列表增长率
- 销售周期长度：衡量完成交易所需的时间。较短的周期通常是 ABM 个性化方法的结果，表明流程有效。
- 管道速度：评估目标账户通过 ABM 漏斗的速度，考虑以下因素：
- 从创造机会到结束的总时间
- 在每个机会阶段所花费的时间
- 速度低于预期表明需要进行策略优化。
现在您可能会想，这些都是可靠的指标 – 无论您追求什么样的营销策略 – 而且您不会错。
ABM 和 Lead Gen 如何协同工作
虽然基于账户的营销 (ABM) 是转化优质潜在客户的强大策略，但并不总是能够按需识别有利可图的目标账户。即使是高度专业化、行业特定的产品，潜在买家有时也会被忽视。这就是潜在客户开发发挥作用的地方。在开展 ABM 工作的同时开展潜在客户开发活动可以确保不断培养新的潜在客户，其中一些最终可能成为更有针对性的 ABM 方法的优秀候选人。
ABM 与入站营销协同作用
通过 ABM 生成的内容可以作为入站营销活动的一部分重新用于更广泛的受众，反之亦然。如果您现有的内容可以产生大量参与和转化，您可以在机会出现时针对您的 ABM 活动对其进行调整和个性化。内容日历在这方面可以成为一种有用的工具，有助于确保定期与目标帐户互动，同时让您的入站内容保持新鲜和最新。
混合 ABM/Lead Gen 模型的优势
实施混合 ABM/Lead Gen 模型有多种好处。其中一个主要优势是打破销售和营销团队分开工作时可能出现的信息孤岛。成功的 ABM 活动所必需的密切配合鼓励共享数据和见解，从而优化两个团队的绩效。
此外，ABM 可以帮助与决策者建立更紧密的联系和信任，随着这些人在行业内取得进步，创造未来的机会。因此，这种混合方法不仅可以确保稳定的新线索流，还可以与高价值潜在客户建立更深层次的关系，最大限度地提高转化和客户忠诚度的潜力。
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什么方法适合您？
基于账户的营销 (ABM) 和潜在客户开发都已证明对各种企业都有效，它们的独特优势激励着团队。ABM 和潜在客户开发之间的选择不一定是非此即彼的决定。相反，它需要了解您企业的独特需求、规模和目标，然后应用正确的策略组合。
根据您的业务规模、类型和目标进行选择
对于初创企业和小型企业来说，潜在客户开发通常是第一步。在这个阶段，需要广泛撒网以建立品牌知名度并吸引大量潜在客户。随着您的业务发展并开始识别高价值潜在客户，ABM 就会发挥作用。
对于成熟的企业和公司而言，ABM 变得越来越重要。通过清晰地了解您的高价值客户，您可以将资源集中在个性化活动上，以将这些潜在客户转化为忠实客户。然而，潜在客户开发在维持健康的渠道和开拓新市场方面仍然发挥着作用。
请记住，潜在客户生成和 ABM 之间的旅程并不是单行道。根据您的业务动态，您可能会发现自己随着时间的推移在这些策略之间转移重点。
决定正确的前进道路可能具有挑战性。这时，像 Marketerhire 这样的平台的专业知识就变得无价。通过接触顶尖营销人才，您可以获得针对您的业务需求量身定制的见解和指导，帮助您辨别潜在客户生成和 ABM 之间的正确平衡
